元ディーラーが語る商談裏話！！新型RAV4の値引き相場と値引限度額！

2019年4月に新型として復活したトヨタRAV4！そこで気になってくるのが値引きですよね。
４代目が日本では販売されておらず、前モデルの値引き相場や値引き限度額については情報が少ないですが、
ここでは元ディーラー営業マンによる商談裏話や値引方法、他のトヨタ車から予想する傾向と新型RAV4への世間の期待値などの、値引き相場と値引き限度額についてご紹介します。

RAV4の値引き相場！現在の相場と今後の相場予想

新型RAV4は発売から人気もあり、月の販売台数はハリアーを上回る勢いです。
そんなRAV4の値引相場はどのくらいなのでしょうか。

新型RAV4に限らず一般的にモデルチェンジ後には値引き相場が低い傾向にあります。
そこから期間が経つほど値引き相場が上がっていき、またモデルチェンジをして値引き相場が低くなることの繰り返しになります。

その考え方から予想をすると発売してすぐの新型RAV4の相場予想はあまり期待できないことが分かると思います。
相場予想はRAV4本体代にオプションをつけた金額から5万円から10万円程度が相場になってくるのではないでしょうか？

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2019年7月現在のRAV4の値引額は？

2019年7月現在の値引額は車両本体で5万円、用品（オプション）で10％引き、割賦（ローン）での購入でコーティングサービスが通常となっています。
やっぱり新型RAV4というだけに辛い値引額ですね。
人気車というのも影響がありそうですが、トヨタ車ですからしょうがないですね。

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新型RAV4は日本での販売が再開するということで世間からの期待値は非常に高く、トヨタとしてもその期待値通りに大人気のモデルにしなくてはなりません。
それなので販売開始時の目標販売台数も高めに設定されています。
つまりはじめのうちは他ディーラーのSUVと競合させることで値引き相場を引き上げることが可能になってくるでしょう。

新型RAV4は2019年3月1日より事前予約が始まっていて、事前予約の時点で交渉をする人もいらっしゃいましたが値引きは辛く3～5万が限度でした。
発売が開始された今となっては、このやり方で20万円の値引きの実現例もすでにあるので、交渉の仕方次第では高い相場予想ができます。

現在の愛車の下取りをして値引き相場を引き上げようとしている場合は注意が必要です。
ディーラー買取の場合は新型RAV4の値引きの限度額に合わせて、ディーラーが下取り車の下取り価格を操作できてしまいます。

例えば
新型RAV4購入を下取りありの場合で見てみましょう。
新型RAV4値引きの値引総額が75万円だったとします。
内訳は下取り車査定が70万円、値引額5万円が本当の内訳なのですが、これを下取り価格を60万円、値引き額を15万円と提示することができます。
そうすると、5万円くらいの値引が相場だと思っていたお客さんは「えっ！15万円も引いてくれるの？」って感じますよね。
ここまで値引きしれくれるならココで決めよう！ってなりやすいんですよね。
下取りの査定額相場は普通の人はわからないので言われたままを受け入れちゃうんですよね。

私もディーラー時代はこの手を良く使いました。
実際の見積書には嘘は記載できませんので、下取り車70万円、値引額5万円って入力はしますが、これも物は言いようで、「他のお客様の手前もあり、値引額を5万円以上の表記できませんので下取り金額の方を60万円から70万円に増やしました。」というような感じで話します。

私も多分他の営業マンもそうだと思いますが、商談時、下取り車がある場合は実際の下取り金額より10～15万円くらいは低く提示します。
これは即決させられなかった時の保険というやつです。
中々決められないお客様、悩んでいるお客様に「今日決めてくれたら更に10万円値引きさせて頂きます！」という武器をぶつけるためです。
この時点で決めてくれたら営業マンとしては「ラッキー！」という感じですね。

で決めてくれたら、見積もりを出して契約ですが、ここで最後の締めとして残りの5万円分の下取り金額分を使います。
RAV4に限らず車を購入する際に総額がぴったりの数字になることってそうそうないですよね。
例えば、4,236,350円が総額だとしたら、契約書類や注文書にサインをもらうときに「今日決めて頂いので気持ちで細かい数字は省きました！4,200,000円にさせて頂きます！」みたいな感じにするんですね。
これが結構効くんですよ。キャンセルや「やっぱり・・・」というのを防げます。
だけでなく「ありがとうございます」って言われることも多いんですよね。

初めから手の内をすべて見せる営業マンはそうそういないと思います。なのでこのあたりを逆に利用できたら値引き交渉は上手くいきます。

必ずやっておいた方が良いことは、下取りをお考えの場合、一社でも良いので、買取専門店で見積もりを取ってください。
それからディーラーに出向き、新型RAV4の見積もりと、下取り車の見積もりを分けてもらうのが得策でしょう。

RAV4の値引き限度額はいくら？

新型RAV4の値引きの限度額はどんなに頑張っても20万円くらいが限度額になると思います。
ですが、これも普通に「値引きして！」って言ってもしてくれるものではありません。
この値引きの限度額を実現するには前述の通り、トヨタの販売店同士で競合させる必要があります。

RAV4を値引限度額いっぱいで買う方法

RAV4は「ネッツ店」「カローラ店」が専売車種として取り扱っています。（東京地区は2019.4に統合されてトヨタモビリティ東京となり全車取り扱いとなっています）
という事は新型RAV4を値引限度額いっぱいで購入するにはこの二つのディーラー店を回る必要があります。
間違ってもネッツ店一か所に来店して即決することは避けてくださいね。
最低でも2店舗以上見積もりを取ることをおススメいたします。

私がディーラー時代にやられたくなかったのが、ネッツ店他社とカローラ店と自分のところの3店舗で競合させられるようなことでした。
自分のところと別チャネルのカローラ店くらいならよくあることなのでそこまでの気持ちになりませんが、販売チャネルが同じだと正直「負けたくない」「取られたくない」という気持ちが特に強くなるんですよね。
そこを上手くお客さんに利用されると売るために最終的に値引きでの勝負になってしまうので、結果お客様は得をすることになるんですよね。
同チャネルだとお互い意識が半端ないですからね。

先ほども述べましたが、東京地区は「ネッツ東京」「東京トヨタ」「トヨタ東京カローラ」「東京トヨペット」が統合して「トヨタモビリティ東京」に社名変更しています。
これによって値引き交渉の激化が抑えられてますので同チャネルでの競合は難しくなっています。
実際に別店舗に行っても情報を共有していますので競合は困難だと考えて良いと思います。
この方法をとるならまだ統合が進んでいない東京地区以外かもしくは、トヨタモビリティ東京に属さないネッツトヨタ東都などを競合させると良いかもしれませんね。

また、下取り車がある場合はまずは買取専門店に行き、下取りの見積もりを取り愛車の正しい価値を知ることはさらに重要になってきます。
新車購入の見積もりと買取の見積もりを分け、見かけ上の価格操作をされないように対処していきます。
それにより、新型RAV4の値引きの限度額を引き出す下準備をします。

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RAV4新型の値引き目標は○○万！

これまで説明してきた値引きの限度額を引き出す手法を使った上での新型RAV4の車両本体からの値引き目標は10万円です。
それ以外にはオプション値引き相場が10％～15％引きであるので、オプションをつけた値引き目標は15万円程度になるでしょう。

それではその他に新型RAV4の値引きの限度額を引き出す方法はなんでしょうか？
それはRAV4と並ぶ人気のSUVを競合させることです。
初めからRAV4一択だということをディーラーに悟られないよう、「この価格帯のSUVで迷っている」という装いをしましょう。
前にも説明した通り、トヨタは販売開始時の目標販売台数を高く設定しているので、迷っているお客をRAV4に誘導してくるはずです。
その誘導の手法として値引きを使わせるイメージです。

新型RAV4の競合になるのは「三菱・アウトランダー」「三菱・エクリプスクロス」「日産・エクストレイル」「ホンダ・CR-V」「スバル・フォレスター」「マツダ・CX-5」の6車種あたりになります。
手間は増えますが三菱やホンダ、日産、スバルなどのディーラーを周り、競合車の見積もりを集めそれをトヨタで提示することで本気で迷っている感じも演出できます。
それによりトヨタのディーラーが新型RAV4に誘導するための手段として、値引きの限度額を引き出させることも現実的になってきます。

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また、同じトヨタのディーラーでも運営会社が違うトヨタであれば、競合させることが可能なので新型RAV4の見積もりが貰えたら別の運営会社のトヨタのディーラーに持っていくことでさらなる値引きが実現するかもしれません。
これは結構効きます。
営業マンが一番嫌がる方法ですね。

紹介した全ての手法を使えれば使った方が良いですが、あまりにも交渉を長引かせるのは得策ではありません。
ディーラーに「買う気が無いな」「冷やかしだな」「面倒のお客様だな」と思われてしまうと、早めに交渉を終わらせるために値引きに前向きではなくなってしまいます。
ディーラーとの付き合いは購入時だけではなく、メンテナンスや車検時にもお世話になります。
そういった場合にも良好なコミュニケーションが取れるような関係を作るのがマナーでもあると思います。

それなので、新型RAV４のトヨタのディーラーでの交渉では値引き目標をしっかり決めて、その目標をクリアしたらしっかり購入の意思を伝えましょう。
新型RAV4の購入意思を伝えた上でオプションの交渉やメンテナンスのサービスなどの交渉をするのもスムーズだと思います。

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値引き目標をクリアするためにはトヨタ以外のディーラーで競合車の見積もりをしっかりと取り、「SUVで悩んでいるお客様」を装うこと。
下取り車はいきなりトヨタのディーラーに頼むのではなく、買取専門店で見積もりを出し、愛車の正しい価値を知っておくこと。
トヨタのディーラーに下取りを頼む場合は、買取専門店での見積もりを提示した上で、新型RAV4の購入見積もりとは分けてもらうこと。
新型RAV4の値引き目標は車両本体から10万円なので、その目標をクリアしたら余計な交渉はせずに、ディーラーと良好な人間関係を築くこと。

以上の４つが新型RAV4の値引き相場を引き上げるポイントになるでしょう。